دورة تدريبية المبيعات في الشركات الهندسية
مقدمة
بيع المنتجات والخدمات الهندسية لا يشبه البيع للشركات أخرى. غالباً ما يبيع مندوبو المبيعات في بيئة هندسية لحسابات رئيسية، وحتى العملاء الصغار يمكنهم طلب التفكير الاستراتيجي والنهج طويل الأجل من مندوب المبيعات. العملاء في الهندسة لديهم ديناميكيات مختلفة؛ كيف يشترون، وماذا يشترون، والمبلغ الذي سيدفعونه يتغير باستمرار. هذه الدورة مخصصة لمندوبي المبيعات في الصناعة الهندسية، ولا سيما أولئك الذين لديهم اتفاق مع تحديات دورة المبيعات النموذجية وطويلة الأمد في هذا القطاع. ستمنحك هذه الدورة أفكاراً عملية في كل صفحة يمكنك إدخالها في نهج المبيعات الخاص بك.
أهداف دورة المبيعات في الشركات الهندسية
- البيع في القطاع الهندسي
- العثور على العملاء المناسبين
- عملية البيع في الهندسة
- إدارة وتخطيط المبيعات الهندسية
محاور دورة المبيعات في الشركات الهندسية
اليوم الأول
المقدمة
- البيع في الهندسة
- إيجاد العملاء المناسبين
- عملية البيع في الهندسة
- إدارة وتخطيط المبيعات الهندسية
اليوم الثاني
البيع في القطاع الهندسي
- اتخاذ القرار في البيع الهندسي
- ما هي مهارات أداء المبيعات المطلوبة في الهندسة
- تطوير المقترحات القيّمة والمقنعة
- استراتيجيات البيع المختلفة وكيفية إضافة قيمة لعلاقات العملاء
اليوم الثالث
إيجاد العملاء المناسبين
- كيفية تقسيم السوق
- كيفية تشكيل العملاء المثاليين
- كيف تبحث في السوق عن عملاء محتملين جدد
- استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لإيجاد آفاق
- العطاء أو قرار عدم العطاء
اليوم الرابع
عملية البيع في الهندسة
- عملية البيع
- بناء الاهتمام ليصبح زبون محتمل
- تأهيل الاهتمام ليصبح استفسار
- اختتام الاستفسار ليصبح عميل
اليوم الخامس
إدارة وتخطيط المبيعات الهندسية
- الشكل المخروطي (القمع) المبيعات لتتبع الزبائن المحتملة
- قيمة العلاقة بينك وبين العميل
- مستوى العلاقة مع عملاء الشركة
- استراتيجيات لتحسين علاقات الحساب الرئيسية
- طبيعة العلاقات
- إدارة الحسابات الرئيسية
