دورة تدريبية الاحتراف في المبيعات وإدارة المبيعات
مقدمة
تم وضع هذه الدورة التدريبية في وضع مثالي لأولئك الذين بدأوا الحياة المهنية في المبيعات. هذه الدورة ذات فائدة كبيرة لمحترفي المبيعات ذوي الخبرة أيضاً الذين يرغبون في تحديث مهاراتهم وتقنياتهم في البيع بأحدث التطورات في هذا المجال النابض بالحياة، وللمهنيين الآخرين الحريصين على فهم وظيفة المبيعات بشكل عام. بينما تركز هذه الدورة على تزويد المشاركين بالمعرفة الأساسية حول المبيعات كوظيفة وكعملية، فإنها ستمنحهم أيضاً فهماً عميقاً للإدارة الذاتية وفن التنقيب وتخطيط الفرص وتخصيص الموارد. بالإضافة إلى ذلك، سيكتسب المشاركون العديد من المهارات المتعلقة بالتفاوض على الصفقات، والتغلب على العقبات، وحل مشكلات العملاء، وإغلاق المبيعات.
أهداف دورة الاحتراف في المبيعات وإدارة المبيعات
- تحديد سلوكيات البيع المهنية الصحيحة والمهارات اللازمة لتعظيم أداء المبيعات
- تطوير العادات الشخصية الصحيحة لتحسين فعّالية البيع
- تطبيق الخطوات المختلفة لعملية البيع وتحديد الحاجة لكل خطوة
- تحليل وتطبيق مبادئ المفاوضات الناجحة والتعامل مع الاعتراضات
- التعرف على أساسيات إدارة علاقات العملاء والتأثير على النتائج
محاور دورة الاحتراف في المبيعات وإدارة المبيعات
اليوم الأول
بيئة الأعمال المتغيرة
- تطور البيع الشخصي
- التسويق
- الاستشاري
- الاستراتيجية
- الشراكة
- الجانب الاجتماعي
- كفاءات المبيعات الجديدة
- سلوكيات وخصائص ومهارات مندوب المبيعات الناجح
- تقييم الأداء وفق مؤشرات مبيعات محددة
- الأسباب الجذرية العشرة لمشاكل المبيعات
- ملف البيع الشخصي
اليوم الثاني
الإعداد والتنظيم الذاتي
- الإدارة الشخصية
- إتقان الذات
- التخطيط الشخصي
- حديث النفس
- الصورة الشخصية
- إدارة الوقت لمندوبي المبيعات
- فهم سيكولوجية البيع
- تطوير استراتيجيات لنجاح المبيعات
اليوم الثالث
عملية البيع
- التنقيب والتأهيل
- نهج ما قبل
- مقاربة
- العرض والتظاهر
- التغلب على الاعتراضات
- الإغلاق
- المتابعة والصيانة
- بيع المنتج مقابل بيع الخدمة
- لمحة عن نماذج البيع المختلفة
اليوم الرابع
مهارات المفاوضات التجارية
- مبادئ المفاوضات الناجحة
- التواصل
- التخطيط
- الامتيازات التجارية
- العناصر الستة لمفاوضات المبيعات الناجحة
- قوة الأسئلة وأخذ المعلومات
- مبدأ BATNA
- إنشاء النطاقات وفهم الحدود
اليوم الخامس
إدارة العلاقة مع العملاء
- أساسيات بناء العلاقات مع العملاء
- القواعد الخمس للعلاقات الناجحة
- جوهر الموقف في بناء العلاقات
- فن التواصل في المبيعات
- التأثير على نتائج المبيعات
